Si racconta che davanti al Mosè appena ultimato, dopo un attimo di estasi, Michelangelo abbia sferrato una rabbiosa martellata contro il ginocchio della statua, urlando “Perché non parli?”. Ci si sente proprio così quando si è di fronte a meravigliosi grafici senza riuscire a trarre delle conclusioni. Di seguito trovate qualche consiglio pratico per far parlare i dati e non inveire contro il display del vostro computer.

Prima di iniziare…

I dati principali da reperire sono quantità e valore, ovvero numero di download e fatturato per copia venduta. Questi elementi, se comparati col passato, vi consentono di capire se state crescendo oppure no, ma non bastano. Per avere una panoramica completa e per capire se è necessario correggere il tiro è bene avere anche il dettaglio delle vendite per store, per genere e per tipologia di servizio, così come è buona cosa tenere traccia delle promozioni.

Se vi appoggiate a un distributore che aggrega i dati di vendita delle librerie scaricare i dati che vi servono sarà più semplice, in alternativa, una volta recuperati i singoli report, dovrete uniformare i database e unirli in un unico documento, avendo cura che le colonne contengano informazioni omogenee. Avere dati omogenei vi permetterà, inoltre, di compararli fra di loro.

Qui prenderemo in considerazione alcuni tra i principali indicatori, vedremo come organizzare i dati graficamente e in che modo trarre informazioni utili. Una volta che avrete imparato la metodologia per analizzare i dati, potrete sbizzarrirvi e interrogare Excel o gli altri sistemi di analytics a vostro piacimento.

Fatturato

Come visualizzarlo? Potete rappresentare l’andamento del fatturato attraverso un istogramma. L’asse delle ascisse è il tempo, quello delle ordinate rappresenta il fatturato. Potete comparare i dati con il periodo precedente, oppure raggrupparli per canale, per genere, fasce di prezzo o altro ancora (in questi casi l’asse delle ascisse non sarà il tempo, ma la tipologia di raggruppamento).

Come leggerlo? Prestate attenzione ai picchi e approfondite le ragioni delle variazioni. Una variazione positiva potrebbe essere legata, per esempio, a delle promozioni, oppure potrebbe essere dovuta all’uscita di una novità importante; una variazione negativa potrebbe essere causata da novità che non stanno performando abbastanza bene oppure dalla diminuzione delle vendite dei bestseller. I motivi dietro a una crescita o a una decrescita possono essere molti, più le vostre analisi saranno approfondite, maggiore sarà la possibilità di individuarli con precisione. Non guasta, infine, avere presente come si comporta il mercato. Anche se non sono molto dettagliati per quanto riguarda il mondo ebook, dare uno sguardo ai rapporti AIE è sempre istruttivo.

Download

Come visualizzarlo? Potete rappresentare l’andamento dei download con un grafico a linee oppure con un istogramma. L’asse delle ascisse è il tempo, mentre quello delle ordinate rappresenta le copie vendute.

Come leggerlo? I download sono da leggere in relazione al fatturato e alla strategia di pricing adottata: qual è la vostra? Un editore che ha scelto una strategia di prezzo aggressiva (è il caso, per esempio, di chi fa narrativa di genere o di chi si rivolge a lettori occasionali), avrà bisogno di più download per andare a break even rispetto a chi assegna ai propri ebook prezzi più alti.

Prezzo medio

Come visualizzarlo? Il grafico prende in considerazione i prezzi medi mensili di vendita e li compara con quelli dello stesso periodo dell’anno precedente. Potete scegliere di utilizzare un grafico a linee oppure un istogramma.

Come leggerlo? Un prezzo medio basso può indicare che durante quel periodo ci sono state campagne promozionali efficaci, un prezzo medio elevato, invece, è causato da vendite a prezzo di copertina. Il dato va sempre confrontato con fatturato e download. Se il fatturato è superiore all’anno precedente, un prezzo medio elevato può indicare che le novità stanno performando bene. Se avete in catalogo dei titoli gratuiti, prestate attenzione perché, abbassando il prezzo medio, questi influenzano il risultato.

Promozioni

Come visualizzarlo? Il consiglio è di rappresentare l’incidenza delle promozioni sul fatturato attraverso un istogramma, impilando vendite a prezzo pieno e vendite in sconto. Così facendo potrete verificare l’efficacia delle campagne promozionali nel tempo.

Come leggerlo? Questo indicatore vi aiuta a capire quanto pesano le promozioni sul vostro fatturato. Se l’incidenza è troppo bassa significa che non state facendo sconti o che le campagne si sono rivelate inefficaci. I picchi indicano che durante quel mese avete partecipato a campagne promozionali efficaci. Attenzione però a non dipendere troppo da tagli prezzo. Come già abbiamo visto qui l’incidenza delle promozioni può variare da editore a editore, ma in linea di massima dovrebbe essere tra il 10% e il 20% del fatturato totale.

Canali di vendita

Come visualizzarlo? Per visualizzare in modo intuitivo la quota degli store potete optare per un grafico a torta. Meglio concentrarsi sui canali più rilevanti a valore e a volume e aggregare le librerie rimanenti in una sola voce. In alternativa potreste usare un istogramma e raggruppare i risultati per anno. 

Come leggerlo? Concentratevi su come variano di anno in anno le quote di mercato. Inoltre, considerate che ogni store ha la propria clientela, perciò potrebbe essere una buona idea analizzare le promozioni per capire dove funzionano meglio le varie tipologie di campagne. Se avete un vostro e-commerce, potrebbe essere interessante verificare quali sono i generi che vendono di più e preparare campagne di comunicazione dedicate.

Tipologie di servizio

Come visualizzarlo? In modo analogo a quanto visto per l’incidenza delle promozioni, il consiglio è di visualizzare il dato attraverso un istogramma, impilando le varie tipologie di servizio.

Come leggerlo? Monitorate come crescono subscription e prestito bibliotecario e quanto incidono sul fatturato totale. Considerando che siamo in una fase di maturità del mercato, nuovi canali possono portare vendite incrementali, per cui se il servizio è coerente con la vostra strategia, potrebbe essere vantaggioso aderire con una porzione di catalogo a programmi in subscription e mettere a disposizione i vostri ebook per il prestito bibliotecario digitale.

Bestseller

Come visualizzarlo? Potete visualizzare la lista dei vostri migliori ebook, ordinandoli per download o per fatturato e analizzare l’andamento dei singoli bestseller tramite un grafico a linee.

Come leggerlo? Monitorare l’andamento della top list vi consente di conoscere il ciclo di vita dei vostri bestseller e di individuare il momento di rivitalizzare le vendite, per esempio organizzando promozioni. Se avete azzeccato un bestseller, nell’analizzare l’andamento complessivo del venduto siate realistici: non è facile trovare sempre una novità di successo e a un anno buono può seguire una flessione. Provate ad analizzare l’andamento del venduto al netto dei vostri bestseller: le vendite crescono o diminuiscono rispetto al periodo precedente? 

Genere

Come visualizzarlo? Potete visualizzare l’andamento dei generi attraverso un grafico a linee, confrontando le performance di ognuno. In questo caso l’asse delle ascisse sarà il tempo e quelle delle ordinate il fatturato o i download. In alternativa potreste aggregare i risultati per canali di vendita, utilizzando un istogramma.

Come leggerlo? Individuare i generi che hanno performato meglio vi permette di fare scelte consapevoli nella costruzione del catalogo: potreste decidere, per esempio, di ampliare un certo filone tematico. Aggregando invece i dati per tipologia di servizio potrete individuare i generi che funzionano meglio in subscription e per il prestito digitale.

Serie

Come visualizzarlo? Potete utilizzare un grafico a linee e verificare così le performance delle singole serie, oppure potete utilizzare un istogramma e aggregare i risultati per canali, per fasce di prezzo e altro ancora.

Come leggerlo? Potreste verificare se esiste una stagionalità nelle serie che pubblicate, informazione che potrebbe tornarvi utile per scegliere quando pubblicare un nuovo capitolo, oppure misurare quanto una serie è sensibile al prezzo, così da poter valutare se organizzare promozioni ad hoc. Aggregare i dati del venduto relativo alle serie per fasce di prezzo vi permette, invece, di capire se la vostra politica di pricing è azzeccata o se è meglio intervenire.

Grazie agli Analytics avanzati di Exlibris, la piattaforma di distribuzione di Bookrepublic, puoi tenere sotto controllo l’andamento del tuo venduto. Non devi scaricare i dati da più piattaforme e uniformali, hai tutto in una sola piattaforma. E per approfondire la tua analisi puoi utilizzare i filtri avanzati o i grafici personalizzati, puoi scaricare i grafici in png o in Excel e tanto altro! Per maggiori informazioni clicca qui.

Questo articolo è una riscrittura tratta dal mio libro Ebook. Promozione, distribuzione, vendita edito da Editrice Bibliografica. Se vuoi puoi acquistarlo qui.